Bakit Karamihan sa mga negosyante Hate Fundraising - At Paano Ayusin ito

Ang mga negosyante at VC ay kailangang maging mas tumpak sa paraan ng pakikipag-usap sa bawat isa.

Ni Ross Baird at Bidisha Bhattacharyya

** update ng Pebrero 2019: Basahin ang pinakabagong tungkol sa kung paano namin inaayos ang proseso ng pangangalap ng pondo - kasama ang isang bagong tool sa paggawa ng tugma na tinatawag na Abaca **

Ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng isang namumuhunan na mamumuhunan.

Araw-araw suriin mo ang mga negosyante, sa pamamagitan ng isang uri ng funnel: napakalawak sa tuktok at makitid sa ibaba, na may ilang mga pamumuhunan na lumalabas sa ilalim ng bawat taon.

Sinusuri ng average na kumpanya ng venture capital ang humigit-kumulang sa 1,200 kumpanya upang makagawa ng 10 pamumuhunan. Sa Village Capital, nakikipag-ugnay kami sa halos 10,000 negosyante sa isang taon, alamin ang tungkol sa 150 sa mga ito sa pamamagitan ng aming mga programa, at sa huli mamuhunan sa 15 hanggang 20.

Ang pamamahala ng "tuktok ng funnel" ay nakakapagod, at maaari itong mabilis na humantong sa labis na pag-iingat na labis. Nakakakita ka ng libu-libong magagandang ideya, ngunit hindi mo maiwasang tulungan ang lahat. Kaya nagsisimula kang umasa sa mga shortcut. Naghahanap ka ng mga pattern upang paghiwalayin ang signal mula sa ingay. At naubusan ka ng mga malikhaing paraan upang sabihing Hindi, kaya't nagtatapos ka sa mga hindi nabuong paraan: "Gustung-gusto mo ang ginagawa mo, ngunit ikaw ay masyadong maagang yugto". "Bumalik kapag nakamit mo na ang market-market fit." "Gusto ko talagang makita ang X function sa iyong koponan na nakabuo ng kaunti pa."

Ang problema: ang wikang shorthand na ito ay katumbas ng VC ng mga naunang nakasulat na mga text message sa iyong telepono - sa huli, hindi ito kapalit para sa tunay na komunikasyon, at isang bagay ang mawawala sa pagsasalin sa bawat oras.

Ngayon ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng isang negosyante.

Nagtatayo ka ng isang MVP at nag-set up ng mga pulong sa mga namumuhunan. Maramihang mga pagpupulong ka sa mga tindahan ng kape, bar at mga opisina ng mahusay, ngunit panatilihin ang pagdinig Hindi. Hindi lamang iyon, madalas kang mag-iwan ng kaunti sa paraan ng nakabubuo na puna. Nais mong maibahagi ang balita sa mga namumuhunan na nakilala mo tungkol sa iyong pag-unlad, at marahil alam mo, ngunit hindi mo alam kung ano mismo ang kakailanganin para sa isang mamumuhunan na makarating sa Oo.

Ito ay karaniwang lahat: ang mga negosyante at namumuhunan ay kulang ng isang karaniwang wika upang maiparating ang kanilang hinahanap. Bilang isang resulta, ang mga namumuhunan ay umaasa sa wika ng shorthand, na ginagawang talagang matigas ang proseso ng pagpopondo para sa magkabilang panig ng talahanayan.

Inilarawan ni Laszlo Bock, dating pinuno ng People Operations sa Google, ang ganitong uri ng predicament bilang "Kulay Asul" na problema. Habang inilalarawan niya ito, ang mga kulay ay subjective: "Paano ko malalaman na kapag nakikita ko ang kulay asul, pareho ito kapag nakita mo ito? Iniisip mo ba ang navy, royal, o baby blue? " Sa parehong paraan, ang "maagang yugto" ay maaaring mangahulugang dalawang magkakaibang bagay sa dalawa ng isang negosyante at mamumuhunan, o dalawang magkakaibang mamumuhunan. Kaya't "angkop sa merkado-produkto". Para sa bagay na iyon, maaari ding "scale".

Ang Village Capital VIRAL Pathway: Venture Investment-Handa at Kamalayan Mga Antas

Sa nakalipas na maraming taon, ang aming koponan sa Village Capital ay nagtatrabaho sa daan-daang mga negosyante at mamumuhunan upang malutas ang problema na "Kulay Asul". Ano ang ibig sabihin ng isang namumuhunan kapag sinabi nilang "akma sa merkado," "panukalang halaga," o "scale?" At paano natin magagamit ang mga kahulugan na ito upang pinakamahusay na tumutugma sa mga negosyante sa mga namumuhunan sa tamang yugto?

Ang balangkas, na tinawag nating VIRAL (Venture Investment-Handa at Kamalayan Mga Landas), ay tumutulong sa mga negosyante at namumuhunan na gamitin ang parehong wika sa tuktok ng funnel. Tinutulungan ng VIRAL ang mga negosyante na magkaroon ng kamalayan sa sarili at mailarawan kung gaano sila handa para sa pamumuhunan. Pinapayagan nitong ipagbigay-alam ng mga namumuhunan ang punto kung saan nais nilang mamuhunan. Natagpuan namin ito na isang kapaki-pakinabang na lingua franca upang sipa - at mapanatili - pag-uusap ng negosyante-mamumuhunan.

Kapag ang tuktok ng funnel ay malinaw at transparent, ang lahat ng mga negosyante ay maaaring makakuha ng isang makatarungang pagbaril, at ang mga mamumuhunan ay mas mahusay na makahanap ng pinakamahusay na mga ideya.

Sa pagbuo ng balangkas na ito, kinuha namin ang mga payo mula sa NASA, na nakaranas ng isang katulad na problema sa pagsusuri sa antas ng pagkahinog ng mga teknolohiya. (Bumuo din si Steve Blank ng isang balangkas ng pagsisimula batay sa modelo ng NASA) Ang lihim na sarsa ay katumpakan. NASA ranggo ang antas ng kapanahunan ng isang teknolohiya mula 1 hanggang 9 upang maiwasan ang pagkalito tungkol sa yugto ng pag-unlad ng teknolohiya: sa halip na sabihin ang "maagang yugto ng teknolohiya" o "huling yugto" na teknolohiya, sinasabi nila na "Antas 3" o "Antas 9 ”.

Ang balangkas ng VIRAL ay nagbabalangkas ng siyam na antas na pinagdadaanan ng mga kumpanya sa buong buhay ng firm (kung ano ang namumuhunan sa Tom Bird, isang kasosyo sa atin, ang tumatawag ng "laps sa isang relay race".) Kinikilala din nito ang mga milestone sa buong hanay ng mga kategorya: koponan, produkto , at modelo ng negosyo, at iba pa. Narito kung ano ang hitsura nito:

Ang VIRAL Pathway ng Village Capital. © Village Capital 2017

Paano ito gumagana: Ang pagtukoy ng akma sa merkado

Bilang halimbawa ng kung paano ginagamit ang VIRAL sa pagsasanay, kumuha tayo ng isang parirala na madalas nating naririnig na ginagamit ng mga namumuhunan: "Namuhunan kami kapag ang isang kumpanya ay umabot sa market-market fit."

Sa maraming mga namumuhunan, ang market-market fit ay isang napaka advanced na yugto. Nangangahulugan ito na ang mga kahilingan sa pagpasok ng isang kumpanya ay lumampas sa mga benta ng papalabas. Nangangahulugan ito na ang isang kumpanya ay napakahusay na lumalaki nang hindi kinakailangang subukang matigas.

Ang isang negosyante ay maaaring maunawaan ang salitang naiiba. Kumuha tayo ng isang negosyante, si Sally, na nagbebenta ng parehong produkto sa maraming mga customer at nakakakuha ng mahusay na puna. Maaaring tingnan ni Sally ang kanyang pag-unlad at sabihin sa kanyang sarili, "Naabot namin ang market-market fit - ngayon ay oras na upang makipag-usap sa mga kapitalista sa pakikipagsapalaran." Kapag natutugunan ni Sally ang namumuhunan, makakatanggap siya ng isang mahirap Hindi, sa halip na magkaroon ng isang produktibong pag-uusap tungkol sa kung ano ang hitsura ng market-market.

Si Sally ay nasa VIRAL Antas 3, habang ang isang negosyante na nakamit ang tunay na produkto-market fit ay nasa antas ng VIRAL 7. Mahalagang tandaan na ang isang Antas 3 kumpanya ay hindi mas masahol kaysa sa isang Level 7 na kumpanya. Ang kumpanya ay nasa ibang antas lamang ng kahandaan sa pamumuhunan. Maraming mga uri ng mga namumuhunan (tulad ng mga namumuhunan ng anghel) ang mas gusto ang mga kumpanya ng Antas 3 dahil nangangailangan sila ng mas maliit na halaga ng kapital at nagbibigay ng mas malaking potensyal na baligtad sa mas mababang mga pagpapahalaga. Ngunit bihirang mamuhunan ang mga kumpanya ng capital capital bago Antas 7.

Ngayon isipin na alam na ni Sally na siya ay nasa Antas 3 at ang ating hypothetical namumuhunan ay nasa Antas 7. Nag-e-mail siya sa namumuhunan. Sa halip na sabihin, "Masyado kang maagang yugto," ang namumuhunan ay maaaring sabihin na "Bumalik ka kapag napatunayan mo ang ekonomikong yunit, at ang iyong mga kahilingan sa pagpasok ay lumampas sa iyong mga pagsisikap sa pagbebenta - maaaring mas handa kaming mamuhunan pagkatapos."

Gamit ang impormasyong ito, si Sally ay maaaring magkaroon ng isang mas kapaki-pakinabang na pag-uusap sa mamumuhunan: "Narito ang mga bagay na pinaplano kong gawin sa susunod na labing walong buwan: dalhin sa isang CTO at dalhin ang dalawa pang mas malaking customer ng negosyo (mayroon na kami) nakikipag-usap sa sampu sa aming pipeline). Ano pa ang kailangan mong makita mula sa akin sa isang taon mula ngayon upang maglaan ng ibang pag-uusap? "

Paano mo magagamit ang VIRAL, ikaw ay isang negosyante o mamumuhunan

Orihinal na binuo namin ang VIRAL para sa aming sariling panloob na paggamit, at ginagamit namin ito sa aming mga programa sa pagiging handa sa pamumuhunan sa Village Capital sa nakaraang ilang taon. Una naming binuo ito bilang isang balangkas upang matulungan kami sa loob, ngunit sinimulan ng mga kumpanya na gamitin ito bilang isang tool.

Masigasig na scribblings ng isang negosyante sa isang tsart ng VIRAL, circa 2016 (Pinagmulan: Village Capital)

Noong nakaraang taon, sa kauna-unahang pagkakataon, nagparehistro kami ng VIRAL sa 26 na mga accelerator, incubator at mga organisasyon ng suporta sa negosyante (ESO) sa buong mundo. Walong porsyento ng mga ESO na iniulat na ang balangkas ay mas mahusay na naghanda ng mga kumpanya para sa pamumuhunan, at 92% ng mga kalahok na kumpanya ang nagsabing ang balangkas ay mas mahusay na naghanda para sa pamumuhunan.

Nakikipagtulungan din kami sa mga namumuhunan upang magamit ang VIRAL upang pamahalaan ang tuktok ng kanilang funnel. Ang NRV, isang kamangha-manghang pondo ng pang-rehiyon na pakikipagtulungan sa Richmond, Virginia, ay nagsimulang gumawa ng isang paunang pagsusuri sa VIRAL ng mga kumpanya na una silang kinontak para sa pamumuhunan. Sa halip na "Mahal ka namin, ngunit ikaw ay masyadong maaga na yugto," maaari silang magbigay ng puna sa konteksto ng VIRAL balangkas, na nagtatampok kung nasaan ang kumpanya, at kung saan namuhunan ang NRV. Kapag ang mga negosyanteng ito ay maging handa na sa pamumuhunan, maaari mong pusta ang NRV ang kanilang unang tawag.

Gumagamit din kami ng VIRAL upang makatulong na ayusin ang mga ekosistema. Kamakailan lamang ay nakipagtulungan kami sa US Senador Mark Warner at Kalihim ng Teknolohiya ng Virginia na si Karen Jackson upang matulungan ang mapa sa buong pamayanan ng mamumuhunan sa Virginia, batay sa kung anong antas ng VIRAL (o mga antas) na nakatuon ang bawat mamumuhunan. Kapag natapos na ang proyekto, makikita ng mga negosyante kung paano inayos ang buong ekosistema at kung sino ang dapat nilang pag-uusapan, kung sila ay isang Antas 3 o isang Antas 7.

Kami ay nasasabik na makipagtulungan sa mga kasosyo sa buong mundo upang gawing mas nakapaloob ang entrepreneurship. Ang balangkas ng VIRAL ay hindi malulutas ang lahat ng mga problema sa komunikasyon sa pagitan ng mga negosyante at mamumuhunan, ngunit makakatulong ito. Kasalukuyan kaming nagtatrabaho sa mga kasosyo sa tatlong paraan:

  • Para sa mga namumuhunan: Kung sa palagay mo ay maaaring maging kapaki-pakinabang ang VIRAL sa iyong firm, maging isang mamumuhunan ka o samahan ng suporta ng negosyante, e-mail bidisha@vilcap.com na sumali sa paparating na mga pilot na inilulunsad namin upang matulungan ang iba pang mga kumpanya na mas mahusay na pamahalaan ang pipeline at daloy ng deal;
  • Para sa mga tagabuo at tagasuporta ng ecosystem: Kung sa palagay mo ang VIRAL data-mapping ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa isang ekosistema na iyong pinapahalagahan (kung ito ay isang heograpiya tulad ng "lahat ng mga negosyante at mga organisasyon na sumusuporta sa mga organisasyon sa Virginia" o isang sektor tulad ng "lahat ng mga negosyante ng enerhiya sa India" ), nagtatrabaho kami kasama ang ilang mga kasosyo upang itiklop ang aming pilot ng Virginia - maabot ang bidisha@vilcap.com upang galugarin ang higit pa;
  • Para sa mga negosyante: Kung sa palagay mo ang VIRAL ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo bilang isang negosyante habang ikaw ay nangangalap ng pondo, maabot ang info@vilcap.com para sa mga pagkakataong makatrabaho kami sa Village Capital - palagi rin kaming naghahanap ng mga bagong pagkakataon sa pamumuhunan.

Tulad ng dati, ipaalam sa amin kung mayroon kang anumang mga katanungan sa ross@vilcap.com o bidisha@vilcap.com. Salamat!

Si Ross Baird ay Pangulo ng Village Capital. Si Bidisha Bhattacharyya ay Bise Presidente ng Produkto at Lumilitaw na Mga Merkado. Credit card: Awais, na ang trabaho ay matatagpuan dito.