Ang 3 Pinakahahalagang Mga bagay na Alam Ko Tungkol sa Mga Consumer Natutuhan Ko Mula sa Bartending

# 1 - hindi talaga ito tungkol sa produkto

Ang aking araw na trabaho ay nasa software. Sa gabi, nag-bartend ako.

At ito ay uri ng kamangha-manghang kung paano pare-pareho ang dalawa - karamihan dahil:

Ang mga tao ay tao.

1. Hindi talaga ito tungkol sa produkto

Hindi umiinom ang mga tao dahil nangangailangan sila ng alkohol. Ang mga tao ay uminom upang makihalubilo, pumatay ng oras, magkaroon ng kasiyahan, magkasya, upang manhid sa umiiral na krisis. Uminom sila upang makaramdam ng isang bagay - o tumigil sa pakiramdam ng isang bagay. (Totoo ito kahit na para sa mga taong gumagawa ng alkohol para sa isang pamumuhay - ang ilan sa mga lokal na lugar ng paggawa ng serbesa at may-ari ng layo ng lugar ay kung minsan ay nag-pop sa bar sa kanilang gabi, at kahit na uminom lang sila upang kumuha ng isang pag-load, hindi para sa inumin mismo. Lahat ay.)

Sa kabaligtaran, ang dati kong negosyo ay nasa damit ng kababaihan. Hindi isang solong isa sa aking mga customer at tunay na nangangailangan ng isa pang damit. Lahat sila ay nagreresulta para sa ilang iba pang problema - upang makaramdam ng mahalaga, makaramdam ng maganda, makaramdam ng espesyal, makaramdam ng mas komportable o tiwala sa kanyang balat, makaramdam ng mas bata o mas sopistikado o kung ano pa man. Ito ang nangyari kahit na nagtatrabaho ako sa ibang mga kababaihan sa industriya, na nabuhay at huminga ng damit - bilang mga produkto - araw-araw. Pagdating ng oras upang magbihis ng kanilang mga sarili, pareho sila sa ating lahat. Hindi ito tungkol sa mga damit - ang mga damit ay simpleng paraan sa isang dulo, at paglutas para sa iba pa, mas malaking problema.

Pareho ito sa anumang produkto. Maliban kung ikaw ay nagbebenta ng kuryente o init o ang lubos na pinaka pangunahing batayan ng pagkain at damit sa isang tao sa kakatakot, hindi ka kailanman, nagbebenta ng isang produkto. At ang pangangailangan ay hindi kailanman ano ang tila.

Ang pag-unawa sa mga pangangailangan na ito ay napapalayo. Halos hindi mo nais na makipag-usap o merkado nang direkta sa mga tuntunin ng mga pangangailangan na ito, dahil pinapalabas nito ang mga tao at sinisira ang "magic" ng kanilang ginagawa, ngunit ang pag-unawa sa mas malalim na motibasyon ay napakalayo sa pagbuo ng rapport.

2. Ang mga tao ay nais na gabayan

Ayaw ng mga tao na gawin ang mabibigat na pag-angat ng paggawa ng desisyon. Sobrang bihirang dumarating ang talahanayan sa talahanayan na nalalaman kung ano mismo ang nais nila - at kung gagawin nila, ito ay dahil sa (a) nagtayo sila ng karanasan sa paksa o, mas malamang, (b) nakatanggap ng input mula sa ilang iba pang mapagkukunan nang maaga ng oras (ibig sabihin, "sinabi sa akin ng aking kaibigan ..." o "Narinig ko ...")

Sa labas nito, ang karamihan sa mga tao ay nais ng gabay.

a. Nais malaman ng mga tao ang iyong kadalubhasaan

"Ano ang mairerekumenda mo?"

Ito ay sa pamamagitan ng malayo ang bilang isang tanong na hinihingi ko - bilang parehong isang bartender at sa aking araw na trabaho sa digital marketing.

Alam ng mga tao na ito ang iyong domain. Alam nila na nakikita mo ang hindi mabilang na mga palitan tulad nito sa bawat araw. Nagtitiwala sila sa iyong kadalubhasaan. At, pinaka-mahalaga, pinagkakatiwalaan nila ito nang higit pa kaysa sa nais nilang ipagkatiwala ang kanilang mga sarili sa responsibilidad ng pagpapasya.

Upang maging matapat, ang tanong na ito ay maaaring medyo nakakabigo sa bar, kadalasan dahil karaniwang tinanong ang malamig - ibig sabihin, ang unang bagay na sinasabi sa iyo ng customer, nang walang karagdagang konteksto. Kaya palagi akong tumututol, "ano ang gusto mo?" Dahil kailangan nating magsimula sa isang lugar, ang mga tao - isang whisky at isang pina colada ay ibang-iba ng inumin, at hindi ko kailanman inirerekumenda ang isa sa karamihan ng iba.

Sa trabaho sa araw, mas madali - dahil (a) halos madalas kang magkaroon ng ilang konteksto - hindi mo alam kung ano ang ginagawa ng kanilang negosyo bago nila ito tanungin - at (b) pagdating sa ito, walang katapusan ang mas kaunting mga pagpipilian. Ang lakas talaga sa pagpapatupad.

Ngunit alinman sa paraan, ang mga tao ay palaging naghahanap ng iyong rekomendasyon.

b. Nais malaman ng mga tao kung ano ang ginagawa ng iba

"Ano ang ginagawa ng iba?"

Muli, isa sa mga pinakakaraniwang katanungan na naririnig ko sa parehong bar at sa aking trabaho sa araw. Inaasahan ko ang pinakatanyag na inumin sa mga account sa bar para sa 30-50% ng mga cocktail na ibinubuhos namin. At halos lahat ng nag-utos nito ay ginagawa ito dahil narinig nila ito ang pinakapopular.

Ang nakakatawang bagay tungkol dito ay ito ay pabilog at nagtutupad sa sarili. Ang "pinakapopular" ay may isang magandang pagkakataon na manatiling pinakasikat, dahil ang mga minuto na naririnig ng mga tao, gusto din nila ito.

Siyempre, para sa mga nagbabayad ng pansin sa bahay: nangangahulugan din ito na maaari kang "lumikha" ng isang "pinakasikat" na item sa pamamagitan lamang ng pagsasabi sa mga tao na ito ang pinakapopular. Minsan ito ang katotohanan sa likod ng mga listahan ng "tampok na mga produkto".

Ang patunay sa lipunan ay isang malakas na bagay. At may malaking kapangyarihan ay dumating ang malaking responsibilidad.

3. Pagkakaugnay kumpara sa Nobela

Hindi pagbabago

Sa isang banda, mahal ng mga tao ang pare-pareho. Nais nilang paniwalaan na pare-pareho sila - at madalas na magpatuloy sa pag-uugali sa kasaysayan upang maipakita ito - at nais nila ang pare-pareho sa kanilang mga kapaligiran. Nais nilang maunawaan kung ano ang kanilang napasok.

Maaari mong lubos na masasabi kung kailan ito ang unang pagkakataon sa isang tao sa bar, dahil palagi silang nakatingin sa kanilang mukha tulad ng hindi pa nila napapalabas sa publiko bago sila nakaramdam ng amoy na aso. Hindi nila naririnig ang pagbati ng mga bartender. Hindi nila alam kung saan uupo. Tiningnan nila ang menu na hindi nila mabasa at sila ay sumulyap sa pagtingin sa dingding ng booze at beer. Nawala sila, nasisiraan sila, at kailangan nila ng foothold.

Ito ay marahil kung ano ang naramdaman ng mga tao kapag una silang nakikipag-ugnay sa isang tatak online - sa bawat oras na kumikilos na parang hindi pa nila ginamit ang internet. At isang pagtingin sa kanilang mukha na parang amoy na tulad ng dog poop.

Gusto ng mga customer na makipag-ugnay sa iyo. At ang kanilang mga sarili.

Ang mga regular ay tiwala; ligtas; masaya. Naglalakad sila at alam nila kung saan nila gustong maupo. Alam nila kung nasaan ang banyo. Alam nila ang iyong pangalan. At ang pinakamahalaga, alam nila kung ano ang nais nilang mag-order - kahit na naiiba ito kaysa sa huling oras. Dahil ang kanilang inumin ay isang extension ng kanilang pagkatao, kalooban, o pangangailangan, at mahalaga sa kanila na ang dalawa ay pare-pareho; ang isa ay naglilingkod at nasiyahan sa isa pa. At na makukuha mo sila doon.

Novelty

Kung maglagay ka ng isang bagay sa harap ng mga tao, makikipag-ugnay sila dito.

Kamakailan lamang ay nagtatrabaho ako mula sa isang (magkakaibang) bar habang nasa isang paglalakbay sa negosyo (para sa pang-araw-araw na trabaho), pagkakaroon ng isang beer at iniisip ang aking sarili. Hatinggabi na, kaya medyo walang laman ang lugar. Ngunit ito ay isang katok sa isa sa mga malalaking kahon ng restawran, ang isang ito na "Caribbean" na may temang, kaya ang bartender ay gumagawa ng mga halo-halong inumin.

Hindi ako isang tagahanga ng halo-halong inumin. At tiyak na hindi ako tagahanga ng libreng sample (srsly - huwag gawin itong kakatwa.) Ngunit mapapahamak ako kung kapag nagtakda siya ng ilang mga onsa ng dagdag mula sa kanyang pinakahuling concoction sa harap ko, ako hindi down na puti, syrup misteryo tulad ng iniutos ko ito.

Gustung-gusto ng mga tao ang bagong tae.

Talagang nakukuha ko ang tanong na ito - "ano ang bago?" - marami pa sa aking trabaho sa araw. Laging nais malaman ng mga kliyente kung ano ang bagong pag-andar na inaalok namin na hindi namin huling oras na nakilala namin - at, lalo na:

"Maaari mo bang bigyan ako ng lasa ng kung ano ang iniutos ng iba?"
"Ano pa ang ginagawa mo?"
"Ano ang nawawala ko?"

At ito ay dumudulas hanggang sa kanilang mga customer, na inaasahan na sa bawat oras na matumbok nila ang iyong site, magkakaroon ng bago. Iyon ay pare-pareho at pareho.

Ang mga tao ay nagmamahal ng bago. Mahilig sila sa bago.

Libreng Shit, Buong Presyo, Rapport at Reciprocation

Ngayon ay kasing ganda ng anumang oras upang isama ang isang tala tungkol sa "libreng tae."

Gustung-gusto ng mga tao ang libreng tae. Mahilig sila sa mga sample ng beer. Mahilig sila sa giveaways. Mahilig sila sa mga diskwento.

Kapag ang mga kumpanya - at mga bartender - magbigay ng kaunting tae, nakakakuha ng mga tao na nakikibahagi, at pinukaw ito sa kanila na bumalik at gumastos, sa pamamagitan ng lakas ng gantimpala. Pakiramdam nila ay talagang mayroon kang isang espesyal na bagay.

Ang caveat, gayunpaman, ay dapat itong maging target, espesyal, at hindi inaasahan. Kung alam ng mga customer na binibigyan mo ang bawat isa ng isang sample ng beer - o 10% off - ang magic ay nasira. Tiyak na sila pa rin ang gaganti - ngunit ito ay magiging katulad na uri. Dadalhin ka nila bilang isang mapagkukunan para sa mga diskwento. Kung nais mo ito, kamangha-manghang - parang gumagana ito para sa Costco. Ngunit kung hindi mo gusto ito, tiktik nang basta-basta. Bumuo ng relasyon sa halip - o sa tabi.

Mayroong isang maliit na lokal na dambana na dalawang bloke ang layo sa aming tanggapan, at isang pangkat sa amin ang pumupunta doon para sa tanghalian halos araw-araw. Gumagawa sila ng magagandang sandwich, mabuti ang mga presyo, at palaging naaalala kami ng mga empleyado - at ang aming mga order.

Narinig ko na sila ay "kumuha ng isang libreng sandwich sa amin!" mga kard na lumulutang sa paligid - hindi bababa sa isa sa aking mga kasamahan ay nakatanggap ng isa - ngunit hindi nila iniabot tulad ng kendi. Hindi nila ini-shove ang mga ito sa iyong mukha habang naglalakad ka sa bangketa; hindi sila naglalagay sa counter. Ang mga ito ay binigyan ng tao sa tao, marahil sa mga unang pangalan na ginamit, at sa hindi inaasahan. At kapag nakuha ko ang isa, marahil sa aking ika-100 na pagbisita, simpleng pag-icing ito sa cake - isang halos napakadalas na pagkilala - at hindi isang bagay na kinagigiliwan ko.

Gusto ka ng mga tao

At nais nilang gusto mo sila. At marahil ang pinakamahalaga, nais nila ang iba na magustuhan nila. At nais nilang magustuhan ang kanilang sarili.

Ang mas malapit mong tulungan sila na makarating sa lahat ng mga layuning ito, mas malapit ka rin sa iyong mga hangarin.

Sumali sa aking listahan ng email

Ang kwentong ito ay nai-publish sa The Startup, ang pinakamalaking Medium ng entrepreneurship publication na sinusundan ng + 373,071 katao.

Mag-subscribe upang matanggap ang aming nangungunang mga kwento dito.