Mas mataas na Elevator

Paano makagawa ng isang mas mahusay na unang impression sa isang simpleng formula na 3-bahagi, at kung paano baguhin ang iyong pitch kung nakikipag-usap ka sa mga corporate VCs

Larawan: Shutterstock

Sa aking araw na trabaho bilang isang venture capitalist, narinig ko ang higit sa 10,000 mga pitches sa elevator. Ako rin ay nagtuturo sa entrepreneurship bilang isang katumbas na propesor sa mga programa sa paaralan ng pagtatapos ng negosyo mula noong 2003 at nakita ko ang higit sa 1,000 mga mag-aaral na dumaan sa aking iba't ibang mga silid-aralan. Bilang isang resulta, marami akong naisip na tungkol sa kung ano ang gumagawa ng isang nakakahimok na pitch, at kung paano matulungan ang mga negosyante at mag-aaral sa mapaghamong proseso ng paggawa ng isang mahusay na unang impression sa mga namumuhunan.

Natagpuan ko na maraming mga negosyante ang nalilito tungkol sa layunin ng pitch pitch, na kung saan ay simpleng makuha ang nakikinig na nais na marinig pa. Napakakaunting mga propesyonal na mamumuhunan ay susulat sa iyo ng isang tseke sa lugar; karamihan ay may isang proseso na nangangailangan ng pagkilala sa negosyante sa paglipas ng panahon.

Kasama sa prosesong iyon ang pakikinig sa pitch pitch, na bumubuo ng sapat na interes na magsagawa ng pulong. Ang isang mahusay na pagpupulong ay humahantong sa mamumuhunan na tinatalakay ang pagkakataon sa kanyang buong pakikipagtulungan. Na maaaring humantong sa higit pang mga pagpupulong at paunang nararapat na kasipagan. Ang matagumpay na sipag ay humahantong sa pagpupulong sa buong pakikipagsosyo, na sa kalaunan ay maaaring humantong sa pagtalakay sa mga termino. Kung ang mga termino ay magkasundo, ang isang ligal na proseso sa wakas ay humahantong sa isang pamumuhunan.

Isang karaniwang proseso ng daloy ng VC deal - suriin ng mga mamumuhunan ang libu-libong mga deal bawat taon at gumawa lamang ng ilang mga pamumuhunan

Ang prosesong ito upang makilala ang bawat isa ay katulad ng pakikipagtipan. Karamihan sa mga tao ay hindi iminungkahi o talakayin kung paano itaas ang mga bata sa unang petsa - na maaaring tila kaunti, mahusay, sikolohikal. Kaya ang layunin ay panatilihin ang paunang pitch, ang pinakaunang impression, compact at nakakahimok.

Oo, tulad ng pakikipag-date - kaya't maging sa iyong sarili

Bilang resulta ng pakikinig sa lahat ng mga pitches na ito at iniisip ang tungkol sa proseso ng venture capital, gumawa ako ng isang simpleng pormula para sa isang epektibong pitch pitch: 1) sabihin sa akin kung ano ang ginagawa mo; 2) sabihin sa akin kung bakit dapat akong alagaan; at 3) sabihin mo sa akin kung bakit ka mananalo. Ibubunyag ko ang ika-apat na bahagi ng pormula, partikular para sa pakikipag-ugnay sa mga VC ng corporate, sa ibaba.

1) Ano ang Ginagawa Mo?

Maraming mga VC ang hindi sumasang-ayon sa akin sa puntong ito, ngunit inirerekumenda kong hindi ka magsimula sa isang kwento, o ilarawan ang iyong merkado - kahit na ang iyong personal na pagganyak sa pagsisimula ng negosyo ay maaaring isa sa pinakamahalagang kadahilanan na susuriin ng VC. Sabihin mo lang sa akin kung ano ang gagawin mo upang magsimula. Ang isang elevator pitch ay hindi isang nasa entablado na pagganap tulad ng isang TED Talk, kung saan malamang na mayroon kang isang madla na pasyente. Ito ay isang pag-uusap starter sa ibang tao na nakakarinig ng mga pitches para sa isang buhay.

Sa sandaling mailalarawan mo ang konteksto ng iyong negosyo sa pamamagitan ng sinasabi kung ano ang ginagawa mo, mabilis kong mapagpasyahan kung naaangkop ito sa ginagawa ko. Halimbawa, kung sasabihin mo sa akin na ang iyong kumpanya ay nagdidisenyo at nagkakaroon ng therapeutics para sa ilang mga uri ng cancer, masasabi ko sa iyo na ang aking firm ay hindi namuhunan sa pagbuo ng mga therapeutics. Kung ang iyong pitch ay mabilis at kawili-wili, maaari kong simulan na isipin ang tungkol sa kung alinman sa aking mga kaibigan na namuhunan sa pag-unlad ng therapeutic ay maaaring maging interesado.

Ang susi sa lahat ng ito ay nagsasabi sa akin kung ano ang ginagawa mo. Nangangahulugan ito na mag-concentrate sa iyong mga pandiwa. Inihayag nito kung anong function ang iyong ibinibigay sa iyong kadena ng halaga. Halimbawa, kung sasabihin mo na ang iyong kumpanya "ay kasangkot sa mobile market ng VR," hindi ko pa rin talaga alam ang ginagawa mo. "Ay kasangkot" conjures malabo imahinasyon; kailangan mo ng isang malakas na salita ng pagkilos upang ilarawan kung ano ang iyong partikular na ginagawa. Sa loob ng mundo ng mobile VR gaming, ang isang startup ay maaaring gumawa ng mga camera o headset, magdisenyo o bumuo ng software, o mag-publish ng mga laro. Ang bawat isa sa mga ito ay isang iba't ibang negosyo. Maraming mga VC ang hindi pondohan ang pagmamanupaktura ng hardware, halimbawa, kaya talagang kapaki-pakinabang na marinig ang iyong pokus kaagad.

Nagbibigay ang Schoolhouse Rock ng isang mahusay na paalala tungkol sa kung paano gumagana ang

Kung nalilito ako sa iyong ginagawa, gagawin ko ang isa sa dalawang bagay: matakpan ka at magtanong hanggang sa naintindihan ko, o hihinto sa pagbibigay ng pansin sa iyo nang lubusan. Hindi rin gumagawa ng isang mahusay na pagsisimula sa iyong pitch.

2) Bakit Dapat Akong Alagaan?

Ngayon alam ko ang ginagawa mo. Ngunit ang susunod na tanong na kailangan mong sagutin ay bakit mahalaga sa mga namumuhunan. Dito maaari kang mag-follow up ng isang kwento o background sa iyong merkado.

Para sa mga VC, ang "pag-aalaga" ay karaniwang nangangahulugang isang malaki at lumalagong merkado, bagaman ang ilang mga namumuhunan ay maaari ring nakatuon sa mga tiyak na isyu sa lipunan o iba pang hindi pinansiyal na pagbabalik. Kung hindi malaki ang pagkakataon sa pananalapi, sa pangkalahatan ay hindi umaakit. Ang "Malaki" ay karaniwang nangangahulugang "bilyun-bilyon." Sa katunayan, ang salitang bilyun-bilyon ay tulad ng catnip sa mga namumuhunan. Kung kailangan mo bang gisingin ang isang natutulog na kapitalista ng pagtulog, sabihin lamang na "bilyon-bilyon" nang malakas.

Ngunit ang paglalarawan ng sukat ng iyong pagkakataon sa merkado nang maayos ay nangangailangan ng higit pa sa pagtapon ng isang di-wastong malaking bilang. Nais ng mga VC na malaki ang iyong oportunidad, ngunit nais din naming malaman na makakamit mo ang iyong plano. Ito ang aming paraan ng pagsubok na ikaw ay ambisyoso ngunit makatotohanang din - isang mahirap na karayom ​​upang i-thread. Ang paraan ng paglarawan mo sa iyong merkado ay dapat makamit ang pareho sa mga hangaring ito.

Sa iyong elevator pitch, maaari itong sabihin sa amin ng dalawang bagay: na target mo ang isang pangkalahatang merkado na napakalaki (bilyun-bilyon) ngunit nakilala mo ang isang makakamit na paunang target na merkado na nasa sampu-sampung o daan-daang milyon.

Habang hindi ka magkakaroon ng oras upang "ipakita ang iyong trabaho" sa panahon ng iyong elevator pitch, dapat kang maging handa kung ang isang mamumuhunan ay nagsisimulang mag-quiz sa iyo sa matematika sa likod ng laki ng iyong merkado. Magawang ilarawan ang isang pagkalkula ng "ibaba" na kasama ang bilang ng mga potensyal na customer na pinarami ng presyo ng iyong produkto o serbisyo.

3) Bakit Ka Manalo?

Karamihan ay nakasulat tungkol sa "mga batas ng kuryente" na epekto sa venture capital - ang konsepto na nakuha ng dalawa o tatlong kumpanya ang karamihan ng halaga sa isang partikular na espasyo. Ipinapakita nito ang kahalagahan ng pagwagi. Hindi sapat upang magsimula ng isang kumpanya at mabuhay, kailangan mong lumabas bilang pinuno sa iyong kategorya para sa pamumuhunan na maging kapaki-pakinabang para sa lahat na kasangkot.

Alalahanin na hindi ka nagtutuya ng produkto o serbisyo ng iyong kumpanya, ikaw ay pagtutuos kung bakit kaakit-akit ang mismong negosyo. At kasama rito ang pagpapaliwanag kung bakit mayroon kang isang kalamangan sa kompetisyon.

Ang aking karanasan ay ito ang pinaka-mapaghamong elemento ng pitch para maipahayag ng mga negosyante. Karamihan ay maaaring ilarawan kung ano ang ginagawa nila at ang laki ng pagkakataon sa merkado, ngunit ang pagkilala sa isang tunay na bentahe ay nakakalito. Sa isang paunang yugto, kung minsan sapat na upang sabihin na ikaw ang una o ang pinakamalaking, ngunit inaasahan na ang mga mabubuting mamumuhunan ay susuriin ang mga pahayag at hamunin ka. Sa mga unang yugto ng iyong kumpanya, anuman ang momentum na maipakita mo ay nagkakahalaga ng pagbanggit dito: mga customer ng tatak ng pangalan, na nakumpleto ang iyong produkto o naabot ang unang kita, mga rate ng paglago, at maging ang mga pangalan ng iyong mga namumuhunan sa binhi o tagapayo ay maaaring magpakita ng pagpapatunay na ikaw ay nasa isang landas sa paglikha ng panalong kumpanya sa iyong puwang.

4) Paano Natutulungan ang bawat isa?

Kaya paano mo babaguhin ang pormula kung tumutusok ka sa isang kapitalistang namumuhunan sa corporate? Well, ang espesyal na bagay tungkol sa mga corporate VCs ay ang kanilang relasyon sa isang magulang ng korporasyon. Mag-isip tungkol sa kung ano ang maaari mong ituloy na magkasama. Ang pinakamagandang bagay na maaari mong sabihin sa yugtong ito ng pitch ay nakumpleto mo na lamang ang isang matagumpay na piloto, at naniniwala ka na mayroong isang pagkakataon upang mapalawak ang relasyon. Kung ang isang namumuhunan sa kumpanya ay nakakaalam na mayroong suporta mula sa isang kampeon ng yunit ng negosyo, iyon ay isang siguradong paraan upang makabuo ng sigasig sa pag-aaral nang higit pa.

Kung wala kang anumang umiiral na negosyo sa magulang na kumpanya ng korporasyong VC ikaw ay nag-pitching, mag-utak kung paano ka makalikha ng isang kapaki-pakinabang na relasyon sa komersyal. Mayroon bang isang pagkakataon para sa teknolohiya ng paglilisensya (sa alinmang direksyon), pakikipagtulungan o supply chain na pakikipagtulungan, isang relasyon sa pamamahagi, o co-marketing? Ang mas partikular na maaari mong ilarawan kung paano mo nais na magtrabaho sa kumpanya ng magulang ng VC ng kumpanya para sa kapwa benepisyo, mas mahusay ang iyong pagkakataon ng karagdagang pakikipag-ugnay.

Good luck - inaasahan naming marinig ang iyong pitch!

Nagustuhan mo ang nabasa mo? Mag-click sa upang matulungan ang iba na makahanap ng artikulong ito.

Si Scott Lenet ay ang Pangulo ng Touchdown Ventures, isang firm na namamahala sa mga pondo ng kapital ng venture ng corporate, at isang propesor ng adjunct sa Marshall School of Business sa University of Southern California. Nag-ambag sa artikulong ito ang naka-ugnay sa Associate na si Selina Troesch na nakabase sa Los Angeles.

Maliban kung ipinahiwatig, ang komentaryo sa site na ito ay sumasalamin sa mga personal na opinyon, pananaw at pagsusuri ng may-akda at hindi dapat isaalang-alang bilang isang paglalarawan ng mga serbisyong ibinigay ng Touchdown o mga kaakibat nito. Ang mga opinyon na ipinahayag dito ay para sa mga pangkalahatang layunin ng impormasyon lamang at hindi inilaan na magbigay ng tukoy na payo o rekomendasyon para sa sinumang indibidwal sa anumang seguridad o serbisyo ng pagpapayo. Ito ay inilaan lamang na magbigay ng edukasyon tungkol sa industriya ng pananalapi. Ang mga pananaw na makikita sa komentaryo ay napapailalim na baguhin kahit kailan nang walang paunawa. Bagaman ang lahat ng impormasyong ipinakita, kabilang ang mula sa mga independiyenteng mapagkukunan, ay pinaniniwalaang tumpak, hindi kami gumagawa ng representasyon o garantiya tungkol sa kawastuhan o pagkakumpleto. Inilalaan namin ang karapatang baguhin ang anumang bahagi ng mga materyales na ito nang walang paunawa at hindi ipinapalagay na walang obligasyong magbigay ng mga update. Wala sa site na ito ang bumubuo ng payo sa pamumuhunan, data ng pagganap o isang rekomendasyon na ang anumang partikular na seguridad, portfolio ng mga seguridad, diskarte o diskarte sa pamumuhunan ay angkop para sa anumang partikular na tao. Ang pamumuhunan ay nagsasangkot sa panganib ng pagkawala ng ilan o lahat ng isang pamumuhunan. Ang nakaraang pagganap ay walang garantiya ng mga resulta sa hinaharap.